Vuoi capire se i soldi che investi nella tua campagna su internet sono spesi bene? Sei sicuro che non stai buttando via denaro prezioso in pubblicità on line?

Seguimi perchè ti insegnerò come ragionare da imprenditore e come calcolare esattamente il ritorno del tuo investimento (puoi applicare questi concetti in tutti i settori)

L’idea di scrivere questo post mi è venuta la notte di Martedì quando ho avuto uno scambio di whatsapp con un amico, il quale mi ha chiesto di creargli una campagna marketing per un business tradizionale con una sola richiesta:

Non voglio buttare via soldi, voglio fare una campagna che si ripaghi da sola!

La mia risposta è stata semplice:

Se vuoi creare una campagna marketing per aumentare i tuoi clienti dobbiamo ragionare in modo diverso: Cioè dobbiamo vendere online un prodotto “facile” ma il nostro VERO OBIETTIVO non deve essere la vendita fine a se stessa si quello che definiamo Front End, ma l’acquisizione di contatti che potenzialmente possono produrre 2 risultati importanti:

  1. Innescare il referral marketing (cioè portare altra gente interessata come lui a quel preciso servizio) garantendo così altri CLIENTI POTENZIALI a COSTO 0
  2. Innescare l’upselling (cioè vendere un valore più alto di servizi simili alla stessa persona senza dover investire altri soldi nell’acquisizione contatti)

Ora, partiamo da un presupposto, calcolare esattamente il ritorno di una campagna marketing on line non è semplice, perchè sono tantissimi i fattori da considerare.

IL PROBLEMA più grande di tutti è che il lavoro del marketer (in un funnel come questo) si ferma all’acquisizione del contatto, refferal marketing e upselling (che sono il cuore della campagna) si poggiano

sulla capacità commerciale di chi gestisce il BUSINESS.

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L’ERRORE CHE L’IMPRENDITORE NON DEVE ASSOLUTAMENTE COMMETTERE

Porsi come unico obiettivo “andare in pari” sulla vendita del Front End (prodotto civetta) nel mondo del business è una emerita CAZZATA! Ovvero se la campagna online che stai facendo è solo per guadagnare qualche €€€ su un prodotto “civetta” lascia che te lo dica: STAI BUTTANDO VIA SOLDI!

Questo perchè, per sua definizione, il FRONT END ha come unico obiettivo quello di catturare il contatto del cliente e processarlo all’interno del tuo sistema di business aumentando il suo valore nel tempo. Andare in perdita in prima battuta non è un problema perchè quel cliente nel tempo aumenterà il suo valore permettendoti di guadagnare molto di più!

L’unica possibilità che hai per riuscire a guadagnare VERAMENTE su una campagna del genere è investire il tuo tempo e fare il marketer di te stesso, ovvero imparare tutto quello che c’è da sapere sul web marketing, imparare ad utilizzare tutti gli strumenti per costruire le campagne e acquistare tutti i tool che ti servono.

Ti anticipo se non hai qualcuno che ti insegna l’esatto sistema ci vorranno mesi di studio e centinaia di € in software che per il 90% sono inutili (come minimo devi spendere 5000€ anno tra creatore di squeeze page – autorisponditore – e altre diavolerie). Per questo preferisco insegnare invece di creare per gli altri campagne, essere autonomi dà un vantaggio competitivo ENORME!

P.S. Se vuoi una consulenza per imparare come GUADAGNARE REALMENTE con il web marketing applicato alla tua azienda e imparare velocemente le tecniche più efficaci da chi ci ha già sbattuto la testa più volte contattami CLICCANDO QUI SOTTO

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Contatti Andrea Lanzone

INCOMINCIAMO

Mettiamo il mio amico abbia in ogni caso la necessità di andare in pari con la campagna di acquisizione di nuovi clienti,  che abbia come obiettivo portare lavoro ai sui collaboratori, che altrimenti starebbero tutto il giorno a girarsi i pollici, non far fatica e far ricadere tutto il rischio dell’operazione sul marketer.

Diciamo che al mio amico piace fare beneficenza con il sedere degl’altri…

Io accetto la sfida perchè in fondo in fondo un po’ pirla lo sono…

La prima cosa da fare è creare la strategia, e ho deciso di creare un Funnel Rapido

Il funnel RAPIDO

Cos’è un funnel rapido? Eccolo qui in questa infografica:

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Pubblicità su facebook => Squeeze page con offerta coupon sconto => Raccolta contatti => Call telefonico al contatto e appuntamento => il contatto si reca in negozio e paga per il servizio => Upselling (cioè viene fatta un offerta ad un prezzo più alto)

Come avete visto nel funnel è previsto L’ UP-SELLING che è il vero CUORE PULSANTE di tutto il FUNNEL, purtroppo però questo tipo di attività non posso misurarla direttamente se non le informazioni che mi può dare chi gestisce l’azienda.

Quindi l’unica cosa che posso fare è limitarmi a misurare il PUNTO DI PAREGGIO considerando il front end acquistato dai clienti

Per fare i conti e trovare il punto di pareggio (Break Event Point) della campagna marketing abbiamo bisogno di alcuni dati:

  1. Costo per acquisizione del lead (CPL)
  2. % di lead che si presentano in negozio, cioè il tasso di conversione (CR)
  3. Costi fissi (in questo caso specifico quanto paghi il marketer che ti costruisce il funnel, se sei tu il marketer coincide con il tempo che hai impiegato e il costo dei vari strumenti)
  4. Costi variabili (costo di ogni lead + i costi vivi da supportare per ogni erogazione del servizio)
  5. Prezzo dell’offerta (quanto ti paga il cliente)

FASE 1 “TESTING”

Per trovare alcuni dati si fanno dei test su varie inserzioni e trovare dei numeri di riferimento:

Investimento in facebook ads (con le varie ottimizzazioni) 42,98 + 9,18 + 23,23= Tot. 75,39€

Ho ottenuto 27 lead interessati all’offerta (con numero di telefono)

Quindi il CPL è di 75,39€ / 27€ = 2,79€ CPL

Il numero di persone che ad oggi si sono presentati e hanno pagato sono 10, quindi il tasso di conversione finale è 10/27 = 37% CR

N.B Per tasso di conversione finale intendo quante persone hanno lasciato il loro indirizzo email e numero di telefono che EFFETTIVAMENTE si presentano a pagare

CALCOLO

Le spese fisse sono 500€, costi vivi variabili di 20€ e che che l’offerta è di 40€

Come faccio a sapere quante offerte devo vendere per andare in Break Event?

Semplice, vi ho messo qui sotto un tool!

Ecco come utilizzarlo:

Costo campagna facebook

Nella prima casella si inserisce il valore dell’offerta (40€)

Nella seconda il costo variabile per ogni unità, quindi 20€ (costi vivi) + 7,5€ (valore arrotondato) il costo di ogni lead che converte. <= ATTENZIONE devi calcolare bene questo valore

Per ultimo il costo fisso che è di 500€

— Quindi morale della favola dobbiamo fare almeno 40 vendite per andare in pari. —

Naturalmente se fosse così, sarebbe tutto troppo semplice, infatti è molto probabile che nel corso della campagna i numeri potrebbero mutare (dopo 1 settimana con le varie ottimizzazioni il costo per un lead potrebbe passare a 1,61 €) quindi i calcoli esatti si possono fare solo alla fine. Ma è possibile, nel corso della campagna, fare delle previsioni di massima per poi andare a modificare i conti in corso d’opera.

Ora utilizza il tool qui sotto e divertiti! (sotto continua l’articolo)

Usare questo tool ci permette di fare anche delle previsioni!

Quanto dovrò investire in facebook ads per andare in break event se la campagna dovesse andare avanti così?

Semplice 40 (numero di vendite da fare) => 107 lead (calcolando il 37% di conversione) x 2,79€ (CPL) = 298 €

Quindi se i numeri non mentono l’investimento per riuscire ad andare in pari in queste condizioni è di 298€

E se voglio investire solo 250€?

Non ti conviene perchè non andresti in pari!

Il problema è sempre uno, non sai mai quali saranno i costi perchè nessuno può dirti esattamente quanto potresti spendere.

Questo perchè:

  1. In Italia sono poche le aziende che utilizzano questo sistema e quindi non ci sono ancora modelli di benchmark da seguire (cioè modelli con numeri di riferimento)
  2. I numeri li decide il mercato, quindi ogni nicchia, stagione, zona d’Italia restituisce numeri diversi

L’unica soluzione è TESTARE, PROVARE e RIPROVARE.

Ottimizzazioni

Quello che però possiamo fare è ottimizzare:

  1. Inserzioni su facebook
  2. Tassi di conversione della squeeze page
  3. Telefonata di prenotazione
  4. €€€ di vendita o costo dell’offerta

Ottimizzando questi numeri è possibile cambiare RADICALMENTE le sorti della campagna.

Ogni ottimizzazione richiede un articolo a parte, che scriverò nelle prossime settimane.

Per ora è tutto! Mi raccomando iscriviti GRATIS alla mia newsletter, (<= Clicca sul link) riceverai tutti gli aggiornamenti su questo blog e i nuovi contenuti che preparo per aiutarti a migliorare il tuo marketing.

Buon Business!

Andrea Lanzone

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